文章来源于：商界时尚咨询官方，作者：商界时尚咨询官方，编辑：小孟，封面图：凯乐石。

凯乐石(KAILAS)品牌名称源于冈仁波齐山(MT.KAILASH),是全球三大全系攀登品牌之一，品牌一直致力于推动中国登山及探险运动的发展，为专业运动员及爱好者提供高性能户外装备，满足他们在极限环境下的需求。

品牌创始人钟承湛，是一位极限运动爱好者，中国户外运动界的领军人物。他的户外运动生涯始于1998年，当时年仅20岁的他开始接触户外运动，并迅速的被这项活动所吸引，2002年第一次登山的他突然意识到“这才是属于我的地方，这才该是我的生活”,对户外运动的终极热爱让他决心做一个户外运动品牌，第二年便成立了凯乐石。

今天我们分享两点凯乐石(KAILAS)逆袭上位的成功策略？

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KAILAS凯乐石精准战略定位

KAILAS凯乐石在2023年整体业绩增长百分比逼近三位数。这也是一个总被误认是国际品牌的国货，被误会的原因有很多：凯乐石确实曾注册在澳大利亚，而且常年出没于国际户外展会，产品也拿下过许多技术大奖，行业内凯乐石是全球三大全系攀登品牌之一，也是亚洲唯一拥有海拔8000m+极限攀登全套产品的中国品牌。

还有一点，售价不菲，冲锋衣单品最高价近5k，常规款也在四位数，品牌创始人钟承湛曾直言：我们抢的确实是始祖鸟的人群。

凯乐石从攀登起家，并且很早就开始发展全品类，包括冲锋衣、登山靴、攀登器械配件等等，逐渐打透攀登场景。攀登+全品类，也是凯乐石专业心智的来源。

在专业心智之外，品牌同样需要市场机遇。幸运的是，凯乐石踩中过两次。2006年，凯乐石完成第一次产品升级，这次升级让凯乐石踩中了2008年奥运会经济热。此后，品牌陆续在2012、2016年，2020共完成四次产品升级。时间最近的这一次升级，是让凯乐石从小众走向大众市场的关键。 

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用场景战略，凯乐石如何出圈突破小众人群？

这不仅是凯乐石的问题，也是许多专业户外品牌都面临的难题。常见的做法是，人群需求为导向：减配（降低配置）增加时尚性种种，以满足大众用户。但是这种市场化打法，不可避免地会稀释专业心智，凯乐石选择聚焦场景。

场景决定产品，产品对应人群。此前凯乐石是个服务于4000米以上的攀登品牌，客群有限。要拓展人群，其实把海拔降低一些也能实现，不必那么极限，但也不能完全降到城市郊区。调整后，品牌主攻「攀登」和「跑山」两大场景。反映在产品结构上，低配置、平价产品线被优化，高性能产品成为主力。

聚焦场景、尊重客观户外场景的直接结果是，专业定位更容易被识别，品牌另外也能邀请更多人群玩户外。加之，2022年冬奥会带来了冰雪经济，以及户外市场大热，凯乐石踩着第二个关键机遇趁势而起。而且作为能和国外品牌较量的国货，凯乐石也有更多讲故事的素材，但是，为什么市场对凯乐石专注场景这一点能买单，仅仅因为风口作用吗？

钟承湛在接受采访时，谈到了很细节的一点：国人穿户外服装很多时候是不分场景的，就比如穿着冲锋衣逛街、遛公园的大有人在。对于一种在专业性上有场景区分的品类，用户在实际使用的时候却不那么分场景，这里面就有很大增长空间。

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